Yao, J., Li, H., Zhang, Z.X. ^*, & Brett, J. 2025. Information exchange in negotiations: Trust level, trust radius, and harmony concern in East Asia versus West. Academy of Management Journal, Vol.00, No.00, 1-27. Http://doi.org/10.5465/amj.2023.0052.

从信任到和谐：谈判中的文化密码

谈判桌上能否创造双赢，很大程度上取决于双方是否能深入了解彼此的真实需求。过去几十年的谈判研究给出了一个经典的结论：信任是双赢的关键。越信任对方，谈判者就越敢敞开心扉、分享重要信息、解决核心问题。这个逻辑在谈判中几乎成了金科玉律——信任像一把钥匙，打开了合作的大门。

然而，越来越多的研究者和实践者渐渐发现，这个看似合理的信任公式似乎在西方社会以外，尤其是东亚社会，并没有想象中那么灵验。比如，中国的谈判者在态度上都表现出对信任的重视，但是在具体的谈判过程中又很少讨论彼此的真实需求。那么，是中国人表里不一吗，还是哪里出了问题？

信任半径：一个被忽略的视角

一个来自社会学领域的全新概念或许能够提供可能的答案——信任半径。与传统意义上的信任水平（即信任程度的高与低）不同，信任半径指的是人们愿意将信任延伸到多大范围的人群（即信任范围的宽与窄）。费孝通在描述中国社会“差序格局”的人际关系时用过一个生动的比喻：将一块石头扔进水里，水面会从内到外泛起一圈圈的波纹。简单来说，信任半径越窄，波纹越窄，人们越倾向于只信任周边的亲人和熟人；信任半径越宽，波纹越宽，人们越习惯与不熟悉的陌生人合作共事。

信任半径具有显著的文化差异。在西方社会中，信任半径通常更宽，陌生人也常常落入被信任的半径之内。这种现象的形成具有复杂的历史根源，包括社会、文化，甚至宗教的原因，例如新教提倡的平等理念和一视同仁。而在东亚文化中，信任半径相对更窄，因为儒家思想更强调对家庭的义务，集体主义也强化了“内外有别”的观念，所以初次见面的商业伙伴往往处于信任半径之外。

只有当信任半径较宽时，信任水平也才更能从抽象的态度转变为具体的行为。来自法国IESEG管理学院、北京大学光华管理学院、宁波诺丁汉大学商学院和美国西北大学Kellogg商学院的学者们用五项研究验证了这个猜想。他们发现，在信任半径较宽的西方社会中，信任水平可以直接预测谈判者在多大程度上开诚布公地讨论彼此的利益诉求；而在信任半径较窄的东亚社会中，抽象的信任态度往往很难转变为具体的信息交换的行为。

这一发现表明，东亚谈判者并非更不信任他人，也并非口是心非，而是他们对信任的理解与建构方式存在与西方社会本质上的差异，导致他们信任的边界更为清晰。我们常说，与中国人做生意需要花时间建立信任关系，这不仅意味着提升对方对你的信任程度，更意味着逐步进入对方信任的半径之内。

东亚的谈判之道：和谐的力量

如果信任半径系统性更窄，东亚谈判者是如何在谈判中达成双赢的呢？答案指向了另一个关键词：和谐。在儒家文化里，和谐是一种备受推崇的关系哲学——避免冲突、建立友好。本研究发现，在东亚文化里，和谐直接推动了信息交换。换句话说，东亚谈判者可能不会因为信任的态度直接选择开诚布公，但却会因追求和谐的关系而主动与对方沟彼此所需，从而促进双赢。

举个例子，在面对第一次见面的谈判对手时，一个中国谈判者的行为逻辑很可能并不是“因为我信任你，所以我会直接表达我的需求”；相反，他的行为逻辑更有可能是“因为我想和你建立长期的合作关系，所以我会尽量理解你的需求”。这种迂回的行为方式，不仅是东亚高情境文化下的体现，也是窄信任半径下的迂回策略。和谐带来的沟通，表达了对双方合作的诚意，打开了信息交换的大门，也体现了中国人在生意场一直强调的“以和为贵”。

西方靠信任冒险，东亚靠和谐铺路。两条道路，殊途同归。

破旧立新：理论与现实的启发

这项研究希望能拓展以西方为中心的谈判理论。过去的研究表明信任是通用的钥匙，而现在我们明白，文化决定了钥匙的形状。信任半径的引入，让我们重新审视信任的边界，也为跨文化研究提供了新工具。

对谈判实践者来说，这更有启发意义。东亚谈判者不必硬套西方的“信任坦白局”，而可以用和谐策略打开局面。而西方人面对东亚伙伴时，也别误以为对方不分享就是不信任——也许人家只是在等你先迈出和谐的一步。理解这些差异，就能少走弯路。

谈判学者Dean Pruitt曾说，如果社会科学起源于东方，那今天的我们可能会看到一大批西方学者，正努力尝试在他们的文化背景中去应用和检验这些来自东方的经典理论。这一假设发人深省。所以，本研究也从侧面提醒来自中国的广大管理学者，在我们遵循科学的研究思路的同时，也不应忽视自身的文化背景和研究主体性。有别于西方所提倡的信任策略，东亚的和谐之道提供了另一种解决问题的途径。这些源自中国传统文化的深层逻辑，蕴含着丰富的管理智慧，值得我们用心去挖掘、表达，与世界分享。

姚晶晶（Jingjing Yao）
法国IESEG管理学院国际谈判教授，同时是法国国家科学研究中心（CNRS, UMR 9221 – LEM – Lille Economie Management）成员。他在北京大学获得组织与管理学博士学位，研究方向包括谈判、信任、文化和冲突管理。

李涵（Han Li）
宁波诺丁汉大学商学院组织行为学助理教授。她在北京大学获得组织与管理学博士学位，研究方向涉及谈判中的信息交换、信任及不道德行为。

张志学（Zhi-Xue Zhang）
北京大学光华管理学院博雅特聘教授，同时担任北京大学社会科学调查中心主任。他在香港大学获得社会心理学博士学位，研究兴趣包括谈判、冲突处理、领导与团队、中国企业创新、人工智能的应用。

Jeanne M. Brett
西北大学凯洛格管理学院争议解决与组织学DeWitt W. Buchanan, Jr.荣休教授。Brett教授专注于谈判研究与教学，著有《Getting Dispute Resolved》、《Negotiation Globally》和《Searching for Trust in the Global Economy》。她目前的研究项目涉及人工智能在谈判培训中的应用，以及谈判者如何运用谈判策略。